آل ریس در دنیای برندینگ، تبلیغات و بازاریابی یکی از افرادی است که از اعتبار بسیار خوبی برخوردار است. در سال ۱۹۶۳ میلادی آژانس تبلیغاتی خود را تأسیس نمود و از آن زمان تا امروز با برندهای معروف زیادی مانند: زیراکس، اپل، سامسونگ، اینتل، ibm، برگر کینگ و… همکاری کرده است. آل ریس چندین کتاب معروف در سطح جهانی در حوزه بازاریابی نوشته است. البته ریس این کتابها را با همکاری شریک سابق خود یعنی جک تروت و دخترش لورا ریس نوشته و نتشر کرده است. در حقیقت ریس و همکاران او در کتاب‌های خود در مورد موفق بودن در بازارهای مختلف و رازهای آن صحبت کردند.
کتاب‌های او شامل: ۲۱ قانون ابدی بازاریابی، سقوط تبلیغات/ ظهور روابط عمومی، ۲۲ قانون ابدی برندینگ، تجارت جنگ است، حس اسب و… می‌شود. در این کتابها ریس و همکاران او در مورد چگونگی تثبیت موقعیت خود در بازارهای مختلف و همچنین در فکر و ذهن مشتریان بالقوه صحبت می‌کنند.
اگر شما تمایل دارید تا در مورد رازهای موفق بودن در بازارهای مختلف اطلاعات بیشتری به دست بیاورید و متوجه شوید که ریس از چه تکنیک‌هایی برای رسیدن به موفقیت استفاده می‌کرد؛ به شما توصیه می‌کنیم حتماً تا انتهای این مصاحبه همراه ما باشید.
جایگاه یابی عبارتی است که در بازاریابی می‌شنویم آیا شما این واژه را ابداع کرده‌اید؟
بله؛ عنوان مقاله‌ای که به عنوان مبدأ و نقطه شروعی برای انقلاب جایگاه یابی در نظر گرفته می‌شود این بود: «دوره بازاریابی از راه می‌رسد».
این مقاله به وسیله من و تروت در ۳ بخش و در ماه آوریل و مه در سال ۱۹۷۲ میلادی در مجله ادور تایزینگ ایج منتشر شده است.
منظور شما از جایگاه یابی چیست و چرا به آن اهمیت زیادی می‌دهید؟
قبل از اینکه در مورد جایگاه یابی صحبت کنیم، خیلی از افراد به بازاریابی تنها به عنوان یک ارتباط نگاه می‌کردند. اما ما با مطرح کردن جایگاه یابی در واقع تلاش کردیم تا اینگونه عنوان کنیم که ارتباطات و تعاملات بسیار کمی انجام می‌شود و آن چیزی که به صورت طبیعی رخ می‌دهد این است که در ابتدا برند یک کسب و کار و تجارت ذهن مخاطبان را به خود مشغول می‌کند و بعد از آن باعث می‌شود که به طور کلی توجه مخاطبان را به خود جلب نماید.
درست مانند برند کوکاکولا در نوشابه و یا برند ردبول در بین نوشیدنی‌های انرژی زا و… در نتیجه فرایند بازاریابی به جستجو برای پیدا کردن روزنه و فضای خالی در ذهن و فکر مشتریان و بعد از آن تلاشی برای پر کردن این فضای خالی و روزنه تبدیل شد. به همین دلیل است که از آن به عنوان جایگاه یابی یاد می‌کنیم.
باید چه چیزهایی را از مخاطبان هدف خود بخواهیم تا برند تجاری ما درک شود؟
مهم‌ترین گرایشی که باید به آن توجه داشته باشید اولین بودن و پیشتاز بودن در طبقه بندی محصول یا کالایی است که عرضه می‌کنید. اگر در نظر مشتریان و مخاطبانِ هدف تجارت و کسب و کارتان، برند شما پیشتاز و پیشرو در یک گروه کالایی باشد؛ در این صورت از نظر او بهترین انتخاب، شما هستید حتی اگر در تحقیقات مختلف مشخص شود که رقیبانتان بهتر از شما عمل می‌کنند.
در واقع پیشتاز بودن و اولین بودن یکی از راههای موفق بودن در بازارهای مختلف است. دقیقاً به همین دلیل است که از اهمیت بسیار زیادی نیز برخوردار می‌باشد و باید به آن در زمان بازاریابی برای تجارت و کسب و کارتان توجه ویژه نشان دهید.
باید تلاش کنیم تا محصولات و کالاهایی که عرضه می‌کنیم نیاز تمام مخاطبان را رفع کند؟
شما محکوم به شکست می‌شوید زمانی که تلاش کنید تمام محصولات شما به نیاز تمام مشتریان و مخاطبان هدفتان پاسخ دهد. این دقیقاً همان چیزی است که شرکت خودروسازی جنرال موتورز را با مشکلات و دردسرهای بزرگی روبرو کرده است. برند پیشتاز این شرکت شورولت می‌باشد. اما شورولت دقیقاً چه چیزی است؟ یک کامیون بزرگ یا یک ماشین کوچک؟ ارزان قیمت هست یا گران؟ و یا اینکه این یک برند تجاری پیشتاز از یک شرکت ورشکسته است.
می توانید مثال‌هایی در مورد شرکت‌های خاص که توانسته اند جایگاهی خاص در ذهن ما ایجاد کنند بزنید؟
با اینکه پیشتاز بودن و اولین بودن عامل موفقیت شرکت‌ها است؛ اگر نمی‌توانید در بین رقیبان خود اولین باشید چیزی مخالف نسبت به پیشروی بازار باشید. مانند کمپانی مانستر. در حقیقت مانستر با عکس ردبول بودن، به دومین نوشیدنی انرژی زا در دنیا تبدیل شد. به این صورت که اگر ردبول در قوطی‌های 02-4, 8 پر می‌شد، بنابراین مانستر با قوطی‌های oz-16 به بازار عرضه شد.
مثال دیگر در مورد شرکت اینترپرایز است. به این صورت که شرکت هرتز که در حوزه کرایه اتومبیل اولین برند می‌باشد تنها بر روی موقعیت‌های فرودگاهی متمرکز شده است. در نتیجه شرکت اینترپرایز تصمیم گرفت با تمرکز بر حومه شهر دومین برند قدرتمند در این حوزه شود.
در نتیجه برخلاف برندهای بزرگ عمل کردن نیز می‌تواند یکی از رازهای موفق بودن در بازارهای مختلف باشد. در حقیقت این کار توانسته است به شرکت‌های بسیار بزرگ که امروزه یکی از معتبرترین برندها در حوزه فعالیت خود هستند کمک کند تا کسب و کار و تجارت خود را به صورت چشمگیر و قابل ملاحظه‌ای گسترش دهند.
آیا مشتریان برندها را در ذهن خود رتبه بندی می‌کنند؟
در واقع به صورت طبیعی مشتریان شماره یک و شماره دو در هر گروه کالایی و در هر حوزه تجارتی را رتبه بندی می‌کنند. در حقیقت این رمز موفق بودن در بازارهای مختلف برای کمپانی‌ها و شرکت‌های بزرگ است. اما بعضی از برندهای تجاری و کسب و کارهایی که به تازگی قصد مطرح شدن دارند بیشتر تمایل دارند تا شبیه به پیشگامان و پیشتازان یک گروه کالایی شوند که این موضوع کارشان را خراب کرده است.
چطور می‌توانیم برند خود را در ذهن مشتری هدف خود به عنوان شماره یک ثبت کنیم؟
شما تنها با اولین بودن در یک گروه جدید می‌توانید به این موفقیت دست پیدا کنید. مانند شرکت اپل. به این صورت که محصول iPod اولین player MP3 با ظرفیت بالا و موسیقی بود. این اولین محصول موجود در بازار بود که از این قابلیت برخوردار شده بود.
اگر برندهای تجاری تثبیب شده و شناخته شده‌ای در بازار هدف ما وجود داشته باشد چه کار کنیم؟
بهترین کار برای موفق بودن در بازارهای مختلف و همچنین پیشی گرفتن از رقیبانتان این است که درست برعکس آنها عمل کنید و نقطه مقابل آنها باشید.
منظور شما از اول روابط عمومی و بعد از آن تبلیغات چیست؟
تبلیغات نمی‌تواند اعتبار و باور را برای ساختن یک برند در مشتریان و مخاطبان به وجود بیاورد و تنها روابط عمومی است که از این ویژگی برخوردار می‌باشد. در نتیجه یک شرکت یا یک کمپانی باید کار خود را ابتدا با روابط عمومی و برقراری تعامل با مخاطبان و مشتریان بالقوه خود آغاز کند. بعد از این کار می‌تواند جایگاهی تثبیت شده در ذهن و فکر مشتریان خود به دست بیاورد. دقیقاً در آن زمان است که به راحتی می‌تواند سیاست‌های خود را تغییر داده و از تبلیغات استفاده کند.
ممنون که تا پایان مقاله همراه مجله محتوایار بودید. امیدواریم که از مطالعه این مقاله لذت برده باشید. همچنین موارد و نکاتی که در این مقاله در رابطه با راز موفق بودن در بازارهای مختلف از زبان آل ریس عنوان شده است؛ برایتان آموزنده، جالب، کاربردی و مفید واقع شده باشد. شما می‌توانید در صورت تمایل برای مطالعه مقالات مرتبط بیشتر در زمینه تبلیغات اینترنتی، بازاریابی آنلاین، تولید محتوا، دیجیتال مارکتینگ، طراحی وب سایت و سئو و بهینه سازی وب سایت برای گوگل و کاربران و سایر مطالب مرتبط با آن، به لینک مقالاتی که در زیر در اختیار شما قرار داده شده است مراجعه فرمایید: