چند وقت پیش می‌خواستم که از یک سایت معروف، دوره آموزش سخت افزار خریداری کنم. اما ناگهان یادم آمد که این وبسایت در مناسبت‌های مختلف تخفیف‌های چندین درصدی بر روی کالاها، محصولات و خدمات خود می‌گذارد و من چون عجله نداشتم، می‌توانستم تا رسیدن مناسبت صبر کنم تا محصول مورد نیاز خود را با تخفیف خریداری نمایم. این موضوع سبب شد که در آن لحظه از خرید محصول آموزشی خود منصرف شوم. چگونه تخفیف گذاری مناسب انجام دهیم؟ + پیامد منفی تخفیف گذاری اشتباه عنوان مقاله‌ای است که در ادامه آن را می‌خوانید. بنابراین تا پایان این مقاله همراه ما باشید.
مقدمه تخفیف گذاری مناسب و پیامدهای منفی تخفیف گذاری اشتباه
در زمان نوشتن این مقاله به یاد جریان پیش آمده افتادم و فکر کردم که شاید رفتار من نوعی فرصت طلبی بوده و از دوستان خود پرس و جو کردم و متوجه شدم که بسیاری از افراد چنین رفتاری را در زمان خرید محصولات دارند و تا زمان رسیدن تخفیفات سر می‌کنند.
آیا تخفیف دادن خوب است یا بد؟
در ابتدای مقاله ذکر کردیم که یک رفتار اشتباه در انتخاب استراتژی های تخفیف گذاری باعث می‌شود که در زمان‌های عادی مشتریان و مخاطبان از خرید منصرف شوند و تنها در زمان‌های تخفیف، خرید خود را انجام دهند. تخفیف گذاری باعث ایجاد پیامدهای منفی نیز می‌شود که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد. عادت کردن جزو یکی از ۶ پیامد منفی تخفیف گذاری اشتباه به شمار می‌رود.
اما بهتر است که یک طرفه به سمت قاضی نرفته و مسئله استرتژی تخفیف گذاری را همه جانبه مورد بررسی قرار دهیم. اعمال تخفیف همیشه بد نیست. اگر بتوانید تخفیف گذاری را با اصول و اطلاعات صحیح انجام دهید، می‌توانید منجر به افزایش فروش شده و شما را از یک بحران نجات دهد.
برای اینکه بدانیم چگونه و کجا تخفیف گذاری انجام دهیم. ابتدا باید ۶ پیامد منفی تخفیف گذاری اشتباه را برای شما توضیح دهیم و سپس ۶ راهکار عالی برای اعمال تخفیف گذاری به مشتریان را بیان کنیم.
با مطالعه این مقاله دید بهتری به استفاده از استراتژی تخفیف گذاری در جهت افزایش سود تعداد مشتریان و برندسازی کسب و کارتان پیدا خواهید کرد.
۶ پیامد منفی انتخاب استراتژی تخفیف گذاری اشتباه
اغلب افراد علاقه مندند که کفش ۲۰۰ هزار تومانی را با ۴۰ هزار تومان تخفیف هزینه کنند. همه ما عاشق تخفیف هستیم! حتی شاید تخفیفات آنقدر در ذهن ما جذاب باشند که خرید یک محصول و یا کالا بدون تخفیف و کاهش قیمت نهایی آن برای ما ناراحت کننده باشد.
زمانی که کسب و کارها تمایل و علاقه افراد را به تخفیف می‌بینند، گمان می‌کنند که اعمال هر گونه تخفیف می‌تواند منجر به افزایش فروش و سود کسب و کار آنها شود.
ممکن است که شما در حال حاضر به دنبال اعمال تخفیفات چند درصدی به مناسبت فرا رسیدن سال نو باشید، اما در رابطه با مقدار و نحوه ارائه آن شک دارید. شاید شما فرض می‌کنید که پس از اعمال تخفیف چندین برابر فروش قبلی خود سود می‌کنید و مشتریان به سمت فروشگاه شما جذب می‌شوند. اما به شما می گوییم که به همین سادگی نیست!
ممکن است که با انجام کوچکترین اشتباه تمام سود شما تبدیل به ضرر شود. دلایل آن را در زیر برایتان بیان می‌کنیم:
مشتری به تخفیف عادت می‌کند
داستانی که در ابتدای مقاله برایتان گفتم را به یاد دارید؟ من و سایر افراد برای خرید از سایت آموزشی منتظر یک فرصت مناسب بودیم.
این بدان معنا است که آن وب سایت در ذهن من و بسیاری از مشتریان و مخاطبان به یک برند برای فروش محصولات تخفیف دار تبدیل شده است. این ماجرا سبب شده است که من بدون وجود تخفیف های چندین درصدی از این وبسایت خرید نکنم. حتی باعث می‌شود که در صورت خرید فکر کنم که پول خود را هدر داده و یا حتی ضرر کردم.
اگر شما بالای فروشگاه اینترنتی خود یک بنر و یک برچسب بزرگ بر روی شیشه دارید که بر روی آن کلماتی مانند حراج، تخفیف و off نوشته شده است باید بدانید که این کلمات همیشه در کنار برند شما باقی می مانند و مشتریان شما را به فروشگاهی که روی محصولات، کالاها و خدمات خود تخفیفات ارائه می‌کند به یاد می آورند.
بنابراین شما نمی‌توانید که محصولات خود را با قیمت عادی به قشر وسیعی از مشتریان بفروشید، مگر اینکه تخفیف‌های زیاد اعمال کنید. ممکن است که مشتریان محصولات شما را با قیمت بالاتر از رقبایتان تهیه کرده ولی از شما نه! زیرا گمان می‌کنند که در صورت خرید شما متحمل ضرر شده اند.
اعتماد مشتریان کاهش می‌یابد
- مگر این محصول برای فروشنده چقدر سود دارد که تا این حد تخفیف داده است؟
- آیا می‌توانستم تخفیف بیشتری دریافت کنم؟
- اصلاً این محصول آنقدر ارزش داشت که چنین پولی پرداخت کنم؟
همه این‌ها سوالاتی هستند که پس از ارائه یک تخفیف ناگهانی ذهن مشتری را درگیر می‌کنند. با این رفتار باعث ایجاد سؤالات و ابهامات ذهنی بسیاری در ذهن آنها می‌شوید. همچنین اعتماد آنها به شرکت شما از بین می‌رود و منجر به خراب شدن تجربه خریدشان می‌شود. در نتیجه همه این عوامل باعث ایجاد برندسازی منفی در ذهن مشتری و مخاطب می‌شود.
البته این حالت مواقعی که به اصرار مشتری و یا برای افزایش احتمال خرید در وب سایت و یا کسب و کار فیزیکی خود تخفیف‌های ناگهانی اعمال می‌کنید، به وجود می‌آید.
اعتماد به نفس فروشنده کاهش می‌یابد
اگر شما اهل مطالعه کتاب‌های نویسندگان برتر در حوزه بازاریابی آنلاین باشید، مطمئناً می‌دانید که اعتماد به نفس یکی از مهمترین اصول در بازاریابی و فروش می‌باشد.
این افراد بیان می‌کنند که تا زمانی که فروشندگان به کسب و کار خود ایمان نداشته باشند، نمی‌توانند اعتماد به نفس به دست آورند و هرگز در کارشان موفق نخواهند شد. شاید شما بپرسید که رابطه اعتماد به نفس و تخفیف دادن چیست؟
زمانی که شما به دلیل مناسبت‌های دوره‌ای و مختلف و حتی بی دلیل بر روی کالاها، محصولات و خدمات خود تخفیف ارائه می‌دهید، در واقع به خود القا می‌کنید که به دلیل نداشتن توانایی مناسب در فروش و یا افزایش فروش خود ناچار مجبور به استفاده از این راهکارها هستید. چیزی که باعث کاهش اعتماد به نفس شما می‌شود.
محصولات در ذهن مشتری بی ارزش می‌شوند
چندین بار برایتان پیش آمده است که به دلیل ترس از کیفیت پایین محصولاتی که قیمت ارزانی دارند از خرید خود منصرف شده‌اید؟ اغلب افراد ارزش یک محصول را از روی قیمت آن برآورد می‌کنند. به عنوان مثال ممکن است که کفش چرم ۳۰۰ هزار تومانی شما نسبت به محصول با کیفیت مشابه با قیمت ۵۰۰ هزار تومان در سایر فروشگاه‌ها ارزش کمتری در ذهن مخاطب داشته باشد.
زمانی که شما به صورت ناگهانی صد هزار تومان از قیمت اصلی محصول کم می کنید، در واقع ارزش محصول در ذهن مخاطب نیز نصف شده است. همین امر منجر به منصرف شدن خریداران خواهد شد.
محصولات بی اهمیت می‌شوند
اگر شما برای فروش محصولات و کالاهای خود فقط به تخفیف و کاهش قیمت متکی باشید، ممکن است که از سایر کارهای ضروری عقب بمانید. به عنوان مثال زمانیکه مشغول ارائه کدهای تخفیف گذاری هستید، ممکن است که از مواردی مانند صحبت درباره مزیت کالاها، محصولات و خدمات، ارائه نتیجه خرید محصول به مشتری و یا نوشتن یک متن تبلیغاتی مناسب، عقب بمانید.
در واقع شما از ارزش گذاری بر روی محصولات خود غافل مانده‌ایدو آن را فدای یک تخفیف ۲۰ درصدی بر روی محصولات کرده‌اید. شما بدون اینکه به موارد گفته شده توجه کنید به دنبال دریافت بازخورد از استراتژی تخفیف گذاری و فروش بیشتر می‌نشینید.
کاهش سود باعث کاهش قدرت می‌شود
یکی از دوستان که در زمینه آموزش دوره‌های دیجیتال مارکتینگ فعالیت می‌کند، این حرف را توجیه قیمت محصولات آموزشی خود بیان کرد که به نظر توجیه مناسبی است.
او می‌گوید: جای آنکه محصول آموزشی خود را با قیمت ۲ میلیون تومان به کاربر بفروشم، یک محصول آموزشی را با ضمانت، کیفیت و با پشتیبانی کامل به قیمت ۴ میلیون تومان می‌فروشم. در این صورت هم مخاطب و هم من رضایت بیشتری خواهیم داشت.
زمانی که شما کالاها، خدمات و محصولات خود را با قیمت پایین و با تخفیفات بالا می‌فروشید در واقع سود کار خود را کم می‌کنید، در نتیجه شما با هزینه زیاد و سود کم مواجه هستید. حتی اگر بتوانید محصولات بیشتری بفروشید، باز هم هزینه‌های زیادی به شما تحمیل خواهد شد. در نهایت، کاهش سود منجر به خالی شدن جیب شما خواهد شد. همچنین باعث می‌شود که استاندارد کسب و کار شما کاسته شود.
به عنوان مثال
- باعث می‌شود که شما نتوانید تبلیغات مناسبی برای کسب و کار خود را انجام دهید، زیرا بودجه مناسب در اختیار ندارید.
- نمی‌توانید نیروهای ماهراستخدام کنید.
- نمی توانید مشتریان خود را پشتیبانی کنید.
اگر شما بخواهید که در تمامی موارد ذکر شده قوی عمل کنید و از خود نیز بگذرید، دیگر نمی‌توانند هزینه‌ها را مدیریت کرده و باید به زودی منتظر ورشکستگی کسب و کار فیزیکی و یا آنلاین خود باشید.
اما در مقابل یک مثال موفق شرکت آیفون را برایتان بیان می‌کنم که با افزایش حاشیه سود باعث افزایش رضایت مخاطب شده است و به یک غول بزرگ فناوری در دنیای امروزی تبدیل شده است.
۶ راهکار مناسب برای تخفیف گذاری بر روی محصولات و خدمات
شاید با مطالعه مطالب تا اینجای مقاله ممکن است که فکر کنید دیگر تخفیف گذاری به درد نمی‌خورد و اعمال تخفیفات برای محصولات و خدمات خود منصرف شده‌اید.
اما باید بگویم که تمام این نکات گفته شده مربوط به استفاده از استراتژی‌های تخفیف گذاری نامناسب و غلط بوده است نه نوع استراتژی مناسب. در ادامه این مقاله راهکارهای مناسب برای اعمال تخفیف گذاری بر روی محصولات کالاها و خدمات را برایتان بیان می‌کنیم تا با بهره‌مندی از آنها باعث رشد مجموعه خود شوید.
بازاریابی دهان به دهان راه بیندازید
“اگر اپلیکیشن ما را به دوستان خود معرفی کنید، به شما یک سفر رایگان جایزه می‌دهیم.”
حتما شما هم پیام های بسیاری مانند پیام بالا دریافت کرده‌اید. دادن سفر رایگان به مخاطبانی که مشتریان جدید را به استفاده از تاکسی‌های آنلاین تشویق می‌کنند، هزینه بسیار زیادی برای کسب و کار شما در پی خواهد داشت و سؤال اینجاست که چرا این همه هزینه کنید؟
پاسخ اهمیت و توان بالا در بازاریابی دهان به دهان برای رسیدن به موفقیت در کسب و کارها است. شما می‌توانید با استفاده از این استراتژی سایر مشتریان را در بازاریابی شرکت خود سهیم کنید. اگر می‌خواهید که از استراتژی‌های تخفیف گذاری برای فروشگاه خود استفاده کنید می‌توانید از بازاریابی دهان به دهان استفاده نمایید. به عنوان مثال به مشتریان خود پیشنهادهای زیر را بدهید:
ما را به دوستان خود معرفی کنید تا در اولین خریدشان از تخفیفات بهره مند شوند، همچنین شما نیز می‌توانید از این کد تخفیف ۴۰ درصدی استفاده کنید. برای رسیدن به چنین اهدافی باید تخفیف‌های واقعی اعمال کنید و برای ارائه چنین تخفیف‌های نیاز به سرمایه‌های زیادی دارید! بنابراین قبل از اقدام حتماً شرایط خود را به خوبی مورد ارزیابی و بررسی قرار دهید.
ترغیب مشتریان سابق به خرید دوباره
مدیران کسب و کارهای موفق به خوبی از این مسئله آگاهی دارند که جذب مشتری جدید از نگهداری مشتری سابق بسیار هزینه‌برتر است. بنابراین قدر مشتریان فعلی خود را بدانید تا آنها به شما وفادار بمانند. شما می‌توانید با ارسال ایمیل دعوت به خرید و یا تماس تلفنی و ارائه تخفیفات چشمگیر و مناسب دوباره برند خود را به یاد آنها انداخته تا از شما خرید کنند.
بر روی تعداد بالا و حجم زیاد تخفیف بگذارید
سعی کنید که به جای ارائه تخفیفات چند تومانی با درصد تکراری و کم کمی متفاوت‌تر عمل کرده و تخفیفات خود را بر روی تعداد و حجم بالا به مخاطبان ارائه دهید. این نوع تخفیف می‌تواند باعث ایجاد تمایز شما در ذهن مخاطبان شده و بازخوردهای بهتری را در پی داشته باشد.
چنین تخفیف‌های در تعداد بالا می‌توانند درد خرید مشتری را نیز کاهش دهند شاید هم اکنون با خود فکر کنید که درد خرید مشتری دیگر چیست؟ اگر شما پول خود را در یک معامله از دست داده باشید، خرید کردن در یک فروشگاه و پرداخت مجدد هزینه باعث ایجاد ناراحتی ذهنی در شما می‌شود.
این ماجرا یک نتیجه علمی ثابت شده است که در دوره‌های بازاریابی آنلاین به آن اشاره می‌شود. شما می‌توانید این درد را در ذهن مخاطب با ارائه روش‌های مانند پشتیبانی مناسب، تشکر از خریدار، نظرسنجی و ارائه یک محصول مناسب کم کنید. در نهایت این ماجرا منجر به افزایش رضایت مشتری و مخاطب نسبت به برند شما خواهد شد.
از جمله این تغییرات می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- تخفیف ۴۰ درصدی برای خریدهای بیش از ۵۰۰ هزار تومان.
- ارائه یک کالای کوچک رایگان در کنار یک محصول گرانقیمت.
- ارسال رایگان کالاها در صورتی که خرید شما به سقف تعیین شده برسد.
سخن پایانی
در انتهای مقاله می‌خواهیم به شما یک نکته مهم در اعمال تخفیف گذاری بگویم و آن هم موضوع شخصی سازی تخفیف است. افراد همیشه تمایل دارند که هدیه خاص دریافت کنند که فرد دیگری آن را نگرفته است. ممکن است که تخفیف‌های ۳۰ درصدی جذاب به نظر برسند اما تخفیف‌های که به نام خریدار ثبت شده باشند و تنها آن فرد بتواند از آن استفاده کند، جذابیت بیشتری دارد.
بنابراین سعی کنید که به بهانه‌های مختلف از جمله:
- روز تولد
- قرعه‌کشی واقعی
- فعالیت بالا
- خرید قبلی
- و …
تخفیف‌های شخصی را برای مخاطبان خود ارائه کنید. ارائه این تخفیفات می‌تواند باعث شود که مشتریان شما به مشتریان وفادار تبدیل شده و همیشه با ذوق و شوق اقدام به خرید از شما نمایند. امیدوارم که مطالب ذکر شده در این مقاله در مورد استراتژی‌های تخفیف گذاری برای شما مفید واقع شده باشند. اگر تجربه خوب و بد از ارائه تحقیقات بر روی کالاها، خدمات و محصولات کسب و کار اینترنتی یا سنتی خود دارید آن را با ما در بخش نظرات در میان بگذارید.
ممنون از اینکه تا پایان این مقاله همراه مجله محتوایار بودید. امیدواریم که از مطالعه مطالب گفته شده لذت کافی برده باشید و مطالب برایتان کاربردی، مفید و آموزنده واقع شده باشند. همچنین در صورت تمایل برای مطالعه سایر مطالب مرتبط با بازاریابی آنلاین، دیجیتال مارکتینگ و تجارت الکترونیک می‌توانید به لینک های قرار داده شده در زیر مراجعه نمایید. و از این طریق به افزایش اطلاعات خود اقدام کنید.
- پیدا کردن رتبه سایت فروشگاهی در گوگل و الکسا به چه صورت انجام پذیر است؟
- بررسی تاریخچه و سیر تکامل شبکه جهانی وب
- روش‌های یافتن محصولات پر فروش اینترنتی
- مراحل انجام بازاریابی اینترنتی و نکات مهم در رابطه با آن
- 19 تکنیک سئو کلاه سفید برای رشد قطعی رتبه گوگل شما